2020年爆发的独立站热潮是不是一场泡沫?

2020年线上流量持续走高,各种线上渠道都取得了很好的成绩,尤其在独立站渠道上被大家普遍看好,一时间关于独立站的讨论四起。那2020年爆发的独立站热潮是不是一场泡沫,会昙花一现吗?下面用4个问题来解答这个话题。

对于刚刚过去的2020年,跨境电商行业最大的变化是什么?具体的跨境电商企业、卖家身上又体现在哪些方面?如何看待这一卖家群体的表现?

刚过去的2020年,跨境电商独立站行业比较显著的变化,我认为有这几个方面:

  1. 线下各种媒体和分享会议关于独立站的内容更多了,独立站被更多人认识和接受了。
  2. 2020年站群卖家把独立站推到了一个更高的高度。
  3. 疫情下线上消费人群暴增,市场空间变得更大了。
  4. 独立站由之前的闷声发大财到站群的疯狂再到大流量平台规则下的理性模式。

2020年跨境电商行业各种渠道总体都是收获不错,但也不是顺风顺水,走过了2到4月的订单拦腰减半,然后抓住防疫用品这波热销,站群卖家神话般的销量数据,再到大流量平台对违规广告账号清洗等等。

2020年主要还是物流方面的问题影响比较大,客户反馈物流流通太慢,广告也无法大力去推,所以很多卖家还是压着销售能力的,不过这样的情况下很多企业在第三季度就完成了去年定的业绩目标。

当前独立站卖家的主流玩法、模式是什么?整个行业呈现什么样的发展态势?

从我观察的角度来看,主要分这2类独立站运营模式,爆品和精品。

爆品模式,主要以shopify为主,因为爆品非长期性经营,月付,功能不需要多,简单快速即可。

精品模式,主要以国内独立站服务商为主,做细分品类零售和小额批发为主,长期化运作,功能需要更多,需要得到建站服务商更多的支持和帮助。

无论是爆品模式还是精品模式,由于大流量平台还有支付渠道规则越来越多,独立站整体已经在往正规化、理性运作发展了。

独立站也叫自建站,规则自己定,各种销量、评论都可以自己刷,随便填,但是现在独立站还这么玩,要通过FB和GG、BING这些大流量平台来推广,广告基本开不起来。

什么类型的卖家比较适合做独立站?为什么?

独立站虽然任何企业和个人都可以开通,似乎没什么门槛,但是由于独立站流量要靠自己获取,所以对商品和流量获取能力还是有要求的,我认为您应该在这几方面,至少要有一项

一是,有一定的流量获取能力,比如有广告投手投放广告、私域流量能力,如网红资源、粉丝资源、短视频运营、SEO等等,不需要都具备,有一项专即可,通常来说这类独立站卖家是比较容易成功的,商品在这类卖家这边反而不太重要,所以出现很多做爆品的模式。

二是,流量获取开始能力一般,但对销售的商品有一定的理解,注意这里的理解,是指知道商品的利基市场,知道买家的痛点在哪里,服务空白还有什么,做细分垂直类,专业类产品居多,这类卖家主要集中在从平台转型或者拓展独立站的群体,独立站的流量虽然开始获取能力一般,但是可以通过时间积累,客户积累,或者通过代运营公司合作,这类卖家最易形成复购和口碑化甚至品牌化,典型的案例有anker\shein,还有很多很多没有被发掘出来的卖家。

三是,有一定规模的本身从事跨境电商的大企业或者团队,因为资金和团队优秀、信息也最灵通,比如站群模式就是这类群体在玩。

真正从独立站收益的卖家,都做了哪些布局和准备?

我不是卖家,我的客户也不会告诉我他提前做了什么准备,所以这个问题我给不了很好的回答,我有看到一些卖家想进入独立站会先参加很多的独立站会议,我觉得这也是一个不错的学习方式,可以少走一些弯路。另外如您已经开始了独立站我提几个建议:

一是,如对流量比较没把握一定要选择自己比较感兴趣或者比较理解的商品来做,别看人家卖什么你也去卖,独立站不是平台,产品理解不同推广方式完全不同,流量的转化率也差距很大。

二是,确定产品后,重心花在流量获取上,不断提高流量能力,很多卖家会在这个地方经常出现,如几个流量就谈转化,谈网站体验改进,网站功能优化等等,这些其实都是错误的。而且经常听到的说法是网站没优化好,转化怎么能高呢?好像也有道理,但是有大卖家就分享过不到月20万美金不谈网站体验问题,因为没有可靠的数据来优化。所以网站流畅正常购买即可。

三是,流量获取方面除非很有经验,不然首选采买流量,即做广告投放。

当前,独立站市场主流玩法有哪些?不同玩法适合于哪些类型卖家,为什么?并举例不同玩法优劣势对比分析。

主要是爆品和精品2个大群体

爆品分单站和站群,这个模式都是比较适合有流量获取能力的卖家,因为都是快打并非长期路线。市面上经常听到的分享内容很多属于这类模式,新手普通独立站卖家一定要慎重。

爆品单站—做当下的爆品,如之前的指尖陀螺、指尖猴子、防疫用品等等,个人和小团队都可以做,有一定的流量获取能力,只要是爆品普遍都可以做好,但是缺点是热潮过后,又要去选品了,没有积累。

爆品站群—站群玩法一般是在一些大企业,比如有几百到几千的广告投放团队,通过测素材的方式,根据数据经验找出有潜力的素材,通过大量投入抢夺流量的方式,小团队和个人一般玩不起。另外这个方式目前也进入到理性阶段并没有之前的疯狂了。

精品一般是少数几个网站做零售或小额批发,这类卖家都对商品极其的专业,供应链也比较有优势,沉淀下来慢慢做口碑和品牌的群体,我个人认为精品模式才是独立站核心打法。据了解很多卖家也表示通过这么多年的卖货,也想静下来做某个细分品类,长期化运作。

对于独立站卖家来说,引流是最核心的工作,与此同时卖家的目标都是不断的降低广告成本的投入,那除了付费的广告渠道外,卖家还可以通过哪些渠道给独立站引流呢?

首先要说的是,广告成本至少包含了广告费用支出和时间付出成本,所以要降低广告成本绝对不是选择免费渠道就是降低成本,要降低成本就要走口碑化、提高复购率、品牌化。

当然流量渠道有很多,最熟悉的FB、GG、BING广告投放;还有社媒类圈粉的如:YouTube、Tik Tok、Instagram、Pinterest等等;还有红人营销;CPS联盟营销;还有SEO优化排名等等。

2021年独立站卖家要如何去选品?选品时需要考虑哪些维度?借助哪些渠道或工具?

选品其实我给不出很好的建议,但是就独立站这个特点来说,尽量选择小而美或者专业类的产品去销售。

2020年整体品类销售都是增长的,比如家居用品、服装服饰类、母婴产品、玩具、宠物类、美妆类、体育健身用品、安全防护类用品等等。其实看亚马逊的大盘也基本能确定什么品类好卖,但是一定要注意,因为独立站的流量靠自己引流,如对产品的理解不同,转化率是二回事的,这点和平台非常不同。

聚焦营销角度来看,随着短视频大热,2021年独立站营销市场又有怎样的变革趋势呢?

短视频对独立站起到变革作用,应该还谈不上。

因为独立站就贵在他流量渠道相当丰富,擅长什么模式就选择什么模式,不存在被某个渠道垄断的情况。不过短视频当下流量确实巨大,有短视频运营方面的人才的卖家建议尝试短视频这块。

优质的网站页面,也是独立站成功的一个关键因素,那对于卖家来说优质的网站页面或者风格,应该具备什么样的元素?

要分2个模式的独立站运营方式来回答

一是,爆品类的独立站,不需要太在意页面的设计,能快速便捷下单即可,因为销售的本身就是有热度的爆品。之前的站群网站有看过的就知道了,连LOGO都没有。所以谈设计就是外行了。

二是,精品类的独立站,这类产品因为做垂直、专业类,所以对网站要求就比较高了。这块如细讲需要专门弄一个主题,概括来说做好这几个方面。

  1. 常见的网站美化,LOGO、banner、配送政策、退换货政策、手机端、CDN全球加速、线上客服这些,这些都是基础的内容或者硬件要求。
  2. 流量承接方面的元素,如有,视频动图展示、优惠券、全场活动、Paypal快捷支付、信任徽章、SSL证书、商品404推荐等等。
  3. 客单价提升方面的元素,如有,批发价格、组合套装、购物车越级提示、相似购买推荐这些。
  4. 客户加购后的转化元素,如有,催单、催款、Paypal账单自动发送。
  5. 下单付款后的,如有物流信息自动发送、Paypal物流地址自动提交、在线客服这些
  6. 完成交易后,促进复购的动作,如有:CRM客户管理系统,EDM邮件二次开发,浏览器订阅推送等等。

近两年来,跨境电商企业在资本市场很是活跃,上市、退市、并购……您觉得这样的现象背后的原因是什么?对于跨境电商企业来说,上市是否是每个企业的终极目标?

主要原因还是独立站之前的运营模式还是比较无规则比较混乱,有些模式短时间内很火,但又无法长期存在,而有的模式资本又看不清。

上市我觉得对于资本来讲绝对是终极目标,至于跨境电商企业来说倒不一定,因为优秀的企业都有自己的一套计划。

如何看待2021年独立站市场?并预判2021年独立站市场会有怎样的趋势?

2020年跨境电商市场普遍增长,和疫情这个因素分不开,线下实体店关闭,大量的人转线上消费,另外世界依赖中国的工厂生产。目前来看疫情防控会变成常态化的趋势,另外消费习惯一旦被养成,除非出现颠覆性的东西,不然很难被改变,所以2021年独立站市场会更火热,但是不会像2020年站群这样疯狂,独立站也进入了大流量平台渠道监管的模式,会趋于理性化发展,精品模式会被更多人接受,但这个模式很低调,除非被某个大资本挖掘出来或者企业上市,大家才会知道。

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